Zakupy Grupowe – okazały się sukcesem czy porażką?

Darmo Grafika Wektorowa_ Torebka, Torba, Zakupy - Gratis obraz na Pixabay - 159884

Rozkwit serwisów oferujących zakupy grupowe trwał kilka lat. Oparty na tej idei biznes wcale nie jest tak prosty, jak mogłoby się wydawać.

W powszechnym przekonaniu zakupy grupowe polegają na zebraniu kilkudziesięciu osób, które chcą kupić jakiś produkt, np. telewizor, i wynegocjowaniu u producenta zniżki za kupno wielu przedmiotów jednocześnie. Obecnie jest to błędne przekonanie.

„Zbierz znajomych, kupcie pralkę” – to nie tak

Na początku zakupy grupowe rzeczywiście chciały działać w ten sposób. Okazało się jednak, że sprzedawcy nie są chętni do rozdawania produktów za półdarmo. Producenci boją się, że będą to jednorazowi klienci polujący na okazję, na których tylko stracą. Co ciekawe, równie trudno zebrać kilkudziesięciu klientów chętnych do kupna tego samego modelu telewizora w tym samym czasie. Stanowi to problem nawet wśród kilkunastu milionów polskich internautów.

01-kumulator
„Klasyczne” zakupy grupowe nie sprawdziły się.

To nie tylko polska specyfika. Na prawie całym świecie takie działanie okazało się zbyt skomplikowane. W dodatku potrzeba olbrzymiej liczby użytkowników, żeby trafiło się wśród nich kilkadziesiąt osób chcących tego samego. Nawet przy wysokiej, 5% konwersji, trzeba w krótkim czasie trafić do 400 osób zainteresowanych konkretnym modelem przykładowego telewizora, żeby zebrać 20 chętnych (to minimum w inntegro.pl). Nic dziwnego, że jedynym krajem, w którym zakupy grupowe działają w takiej formie są Chiny, jak dobrze ujął to Michał Jaskólski z Nokaut.pl w “Polityce”.
Praktycznie wszystkie serwisy, które opierały swoje działanie na produktach świecą dziś pustkami. W Kumulator.pl nie kupuje nikt, a jedyne produkty to szkolenia. Jego konkurent, Inntegro.pl również nie wyświetla żadnych ofert i jednocześnie zapowiada przebudowę, a inne serwisy nie zebrały nawet wystarczającej liczby osób do kupna jednego produktu.

Jak obecnie działają zakupy grupowe?

Wystarczyła jednak drobna zmiana aby system zaczął działać. Zamiast drogich, materialnych produktów wystarczyło zaoferować usługi. Obecnie wszystkie serwisy z zakupami grupowymi oferują vouchery na określoną kwotę lub usługę o wyznaczonej cenie do wykorzystania w określonych dniach u partnera z co najmniej 50% zniżką. Firmy zakładają, że oferując dużą zniżkę przyciągną stałych klientów (np. siłownie), zapełnią lokale w “martwych” dniach (teatry) albo przy okazji sprzedadzą jeszcze coś (np. napoje do tańszego obiadu w restauracjach).

02-groupon
Groupon i jego naśladowcy pokazali, że usługi sprzedają się lepiej niż towary.

Od jakiegoś czasu można również znaleźć oferty kupna bonów rabatowych. Przykładowo na Grouponie możemy za 19 zł kupić bon rabatowy obniżający cenę wycieczki autokarowej o 200 zł (ceny wycieczek w promowanym serwisie wynoszą od ok. 500 do 2000 zł). Pozostaje tylko zastanowić się, czy sprzedaż zniżek w obniżonej cenie nie będzie zbyt skomplikowanym produktem dla przeciętnego użytkownika. Oferta nie może być bowiem zbyt skomplikowana albo hermetyczna. Ponadto drogie produkty nawet po znacznej obniżce mogą okazać się za drogie. Dla serwisów nie jest to jednak problem, gdyż w każdej chwili mogą dopasować model sprzedaży do aktualnej sytuacji na rynku.
Właścicielom serwisów łatwiej przekonać do zniżek właśnie tego typu partnerów. Ich celem jest zebranie takiej bazy użytkowników, która pozwoli znaleźć odpowiednią liczbę osób zainteresowanych daną ofertą. Standardowym rozwiązaniem jest podział użytkowników na miasta i kierowanie ofert do ich mieszkańców. Polskie serwisy działają w 10 – 40 największych miastach, ale aktywne oferty dotyczą tylko kilku. Dzięki temu podejściu nie trzeba zabiegać o firmy w setkach małych miasteczek. Światowy lider, Groupon (w Polsce wykupił CitiDeal) działa jedynie w 170 miastach (sierpień 2010), przy czym w sierpniu 2009 było to 5 miast.

Czy na rynku jest jeszcze miejsce?

W Polsce pojawiło się około dziesięciu rozpoznawalnych serwisów oferujących zakupy grupowe. Do września rozpoznawalnych witryn pozostało siedem. We wrześniu 2010 Karolina Sikorska, Marketing Manager Grupust.pl stwierdziła, że „jest miejsce na 7 i więcej tego typu serwisów a rynek pójdzie w dwóch kierunkach: powstawania agregatorów już istniejących serwisów grupowych zakupów” i „(…) nowych serwisów specjalizujących się w oferowaniu tylko jednej kategorii usług (np. usługi pielęgnacji dla kobiet).” Obecnie, pod koniec listopada, działa pięć z nich: Gropon (dawniej Citideal), CitiSniper, MyDeal, FastDeal i Gruper.
Grupust nie ma ani jednej oferty, a Cuppon od wielu dni pozostaje niedostępny. Czy oznacza to, że rynek zweryfikował przewidywania pani Sikorskiej? Niekoniecznie. Pojawiły się dwa nowe serwisy: Buzzinga i Okazjoteka, a nieoficjalnie mówi się o uruchomieniu podobnego serwisu przez Grupę o2.
Jak widać, zmiany na rynku zakupów grupowych zachodzą z ogromną szybkością. Wynika to ze stosunkowo prostej budowy stron serwisów, która ukrywa skomplikowane i zupełnie niezwiązane z Internetem wnętrze. Na początku najważniejsza jest promocja. Głównym celem strony jest zebranie adresów e-mail potencjalnych klientów. Część serwisów skupia się na pojedynczych miastach (np. CitiSniper ma działy dla 22 miast, ale oferty pochodzą tylko z trzech), inne natomiast chcą zająć jak najwięcej miast. Następnie właściciele serwisu negocjują z partnerem zniżkę na usługę rzędu 70-90%. Po wynegocjowaniu zniżki wysyłają informację o ofercie do zarejestrowanych użytkowników i wystawiają reklamę na stronie. Jak zarabiają? „W znakomitej większości są to prowizje od kwoty sprzedanych kuponów (średnio 20%). Nie istnieją w zasadzie inne modele – znikomy procent przychodów mogą stanowić indywidualne kampanie reklamowe” – mówi Karolina Sikorska z Grupust.

Co przesądza o sukcesie?

Jeśli przyjrzymy się serwisom z zakupami grupowymi, zauważymy, że technicznie zbudowane są właściwie identycznie. W górnej części znajduje się pole wyboru miasta, na środku duże zdjęcie promowanego produktu, po lewej zegar odliczający czas do końca trwania oferty, a po prawej inne oferty i oferta zaoszczędzenia 5-10 zł jeśli zakupy zaproponujemy znajomemu, a ten zgodzi się na kupno w serwisie.

03-pp
Z idei zakupów grupowych pozostały zniżki za zachęcenie znajomych.

Mimo podobieństwa część serwisów świeci pustkami, a inne zarabiają poważne pieniądze. Według „Dziennika Internautów” Groupon udzielił rabatów na kilkadziesiąt milionów złotych, kolejne 3 miliony – Gruper, a pół miliona – FastDeal. Prowizje od tych kwot pokazują o jakie stawki toczy się walka.
O sukcesie decyduje więc głównie jakość i liczba ofert oraz marketing. Sama witryna to tylko wierzchołek góry lodowej, a jej koszt jest pomijalny. Dwoje wysoko postawionych pracowników serwisów konkurujących z Groponem informuje nieoficjalnie, że serwis ten wydał na promocję w Polsce około 10 milionów złotych. Pracuje nad nim około 20 osób, ale nie można zapominać o handlowcach wyszukujących nowe oferty. Konkurencja, która nie oferuje dodatkowej wartości (np. wąskiej specjalizacji), raczej nie zaistnieje na rynku bez dużych funduszy. Należy mieć również świadomość, po co użytkownicy wchodzą na tego typu strony: chcą tanio kupić dobrą usługę. Serwis musi im to zaoferować, jeśli chce zdobyć adresy.

Czy wszystkie karty są już rozdane?

Jednak nie wszystko jest stracone. Już kilka miesięcy po pojawieniu się pierwszych serwisów z zakupami grupowymi w Polsce, powstały agregatory ofert. Witryny tego typu pobierają oferty z kilku serwisów i umieszczają je w jednym miejscu. Dzięki temu użytkownik nie musi odwiedzać wielu stron. Właściciele agregatorów zarabiają na poleconych klientach, którzy kupią produkt. Również takich serwisów jest co najmniej kilka (Rabatkowo, WartoRazem, Gruperia czy forum Grupeo). Tu bariera wejścia jest zdecydowanie niższa, ale i zyski będą proporcjonalnie mniejsze.

04-agregator
Na rynku pojawiło się kilka agregatorów ofert zakupów grupowych.

Może się jednak okazać, że zakupy grupowe zostaną wyparte z rynku tak szybko, jak się na nim pojawiły. Tym segmentem zainteresował się bowiem Facebook. Facebook uruchomił już (również w Polsce) usługę Places. Pozwala ona za pomocą telefonu pokazać w jakim miejscu aktualnie przebywamy. To odpowiednik serwisu FourSquare. Facebook dołączył do tego jeszcze jedną usługę: Deals. Pozwala ona m.in. wysłać promocyjną ofertę do osób zameldowanych w danym miejscu.

05-deals
Facebook Deals może być konkurencją dla zakupów grupowych. Źródło: Facebook.

Dla restauracji, salonów piękności i lokali rozrywkowych, czyli głównych klientów zainteresowanych zakupami grupowymi, to równie dobry sposób na dotarcie do kupujących. Facebook ma już wystarczająco duży zasięg, ponieważ szacunki pokazują, że z Places korzystać może nawet 20% użytkowników. Ponadto Deals ma być darmowe dla obydwu stron. Jeśli więc uda się zachęcić właścicieli firm do korzystania z usługi, Groupon i pozostałe serwisy mogą znaleźć się w poważnych tarapatach. Z drugiej strony, sposób pozyskiwania klientów jest zupełnie inny, więc obydwie usługi być może będą działały równolegle.
Oczywiście należy również pamiętać o tym, że wszystkie zagrożenia będą najpierw widoczne na rynkach zachodnich, więc polskie serwisy będą miały czas na przygotowanie się na zmiany. W końcu to dla nich żadna nowość, bo już teraz z zaskakującą szybkością zmieniają sposób działania.